Als Kaufentscheidungen werden in der Regel das Zustandekommen eines Kaufentschlusses bezeichnet. Es gibt viele verschiedene Einflussfaktoren, welche auf die Entscheidung wirken – nicht nur rational sondern auch emotional. Man unterscheidet dabei individuelle und kollektive Kaufentscheidungen, da in Unternehmen zum Teil mehr als nur eine Person über den Kauf entscheidet.

Involvement beim Kauf

Warum ein Kunde ein bestimmtes Produkt zu einer bestimmten Zeit kauft lässt sich dadurch erklären, wie hoch/niedrig das kognitive und emotionale Involvement ist.

Impulsive Kaufentscheidung: Geringe gedankliche Steuerung, hohes emotionales Involvement.

Habitualisierte Kaufentscheidung: Gewohnheit, weitgehend automatisch, kognitives und emotionales Involvement gering.

Extensive Kaufentscheidung: Situationsbedingte Reize spielen kaum eine Rolle, große psychische Aktivierung, vor allem bei neuen Kaufentscheidungen mit hoher wirtschaftlicher Belastung.

Limitierte Kaufentscheidung: Produktauswahl mittels bewährter Entscheidungskriterien wie z.B. Preis, kognitive und emotionale Steuerung begrenzt.

Bei Unternehmen unterscheidet man vor allem darin, ob es sich um einen Erstkauf, modifizierten Wiederholungskauf oder einen reinen Wiederholungskauf handelt. Bei Letzterem läuft das Ganze eher routiniert ab, während bei Erstkäufen meist ein hoher Informationsbedarf besteht.

Fazit

Der Kunde ist Teil des Unternehmenserfolgs. Daher ist es wichtig, über die Kaufprozesse der Zielgruppe Bescheid zu wissen und wie hoch das Involvement in der Regel für den Kauf der eigenen Produkte ist. So kann das Marketing zielgerichtet gesteuert werden.

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